战国时期，秦昭襄王对范雎说：“天下的贤才武士，以合纵为目标，相聚于赵国，商议攻击秦国，我们该如何应对？”

　　范雎说：“大王不必忧愁，让我来破解他们的合纵关系。秦国与天下的贤才武士并没有什么仇恨呀！他们相聚要来攻打秦国，只是为了自己的富贵。一群狗在一处，卧的卧、立的立、走的走、停的停，不会互相争斗，如果投一块骨头过去，每只狗就会起来抢夺，并且互相撕咬，这是什么原因呢？因为那块骨头，彼此都起了争夺之意。”

　　秦王于是派范雎带了五千斤黄金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到三千斤，他们就相互争斗起来，也不再策划攻击秦国了。

　　心理学上有一个经典实验：让参与实验的学生，两两结合，但是不能商量，各自在纸上写下自己想得到的钱数。

　　如果两个人的钱数之和刚好等于100或者小于100，那么两个人就可以得到自己写在纸上的钱数，如果两个人的钱数之和大于100。比如说是120元，那么他们两个人就分别付给心理学家60元。

　　综上所述，即使在双方有共同利益的时候，人们也往往会优先选择竞争，而不是选择对双方都有利的合作。这种现象，被心理学家称为“竞争优势效应”。

　　绝对的我是不存在的，只有融入我们的“我”。一个人要想实现自我价值，就必须与周围的人友好相处，精诚合作，实现优势互补，在竞争中互相发展，这实际上就是WTO所推崇的“双赢”，“双赢”才是真正的赢。

　　林肯在做美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而是应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时，”林肯十分温和地说，“难道我不是在消灭敌人吗？”其实林肯就是在化敌为友。

　　“竞争优势效应”启示领导者，正确认识人性弱点，加强团结协作，谁能在互利双赢的条件下，让更多的人、让更多的利益追求者团结在他的周围，谁就是优胜者。也就是说，对利益的整合要有一个系统的、智慧的判断。

　　启示一，加强相互间沟通协商。竞争的核心是利益的博弈。在新的历史条件下，竞争、博弈应更多地体现磋商。

　　进入21世纪的信息社会。利益的追求方式发生了革命性的变化，“你死我活”、“你存我亡”的竞争已不复存在，竞争不再是一种简单的战胜对手或者比对手占有更大的市场份额、比对手站在一个更为有利的发展位置上的竞争，而是看谁站得更高些、看得更远些，谁的视野更宽些的竞争。也就是说，利益成为一种未来的好处，而不是现在的好处。

　　信息社会，要想获得利益，必须把眼前利益、局部利益放在次要位置，把时间精力腾出来，瞄准未来价值的增长点，去做目前看起来好像没有直接价值的工作。

　　今天利益很大程度上取决于信息的占有。你有你的信息，我有我的信息，我们彼此交换信息就能取得互利共赢。利益是以实力为基础的，然而真正意义上，利益磋商不在乎谁的实力最大，而在于谁能够整合资源。

　　启示二，弄清对方的利益点。每个人都想追求自己利益的最大化。但由于社会的复杂性，由于每个人的基础平台不一样，所以对于利益的态度、对利益追求的表现是不一样的，有时表现会十分隐晦。越是需求大，对利益的表现往往就越隐晦。

　　发现对方真正的利益点，正确地进行评价，正确地进行权衡以及正确地行动，这是利益磋商代价最小、利益最大的前提。

　　“领导的阶级和政党，要实现自己对于被领导的阶级、阶层、政党和人民团体的领导，必须具备两个条件：（甲）率领被领导者（同盟者）向着共同敌人作坚决的斗争，并取得胜利；（乙）对被领导者给以物质福利，至少不损害其利益，同时对被领导者给以政治教育。没有这两个条件或两个条件缺一，就不能实现领导。”（《选集》第四卷，人民出版社1991年版，第1273页。）

　　启示三，守住自身的利益底线，给对方所希望的。判断利益，找互利双赢点，必须基于自身的生存和发展。当你不能给别人带来价值的时候，利益的磋商和共享双赢也就无从谈起。

　　就像对待重大原则性利益问题，该说“不”的时候要善于说“不”，当然，最好找到一种形式，把“不”说得不伤面子，把负面作用减少到最小，为未来留下更大的磋商空间。

　　从传统的利益分配方式来说，得到多少利益要根据贡献的多少来进行分配，这是一种基础的常态。

　　但是我们如果能够进一步发现对方需要的是什么，给他所希望的，让他也给我们所希望的，可能远比那些平均分配利益的方式要好得多。